科技初創(chuàng)公司應該著眼于企業(yè)客戶

RTP Ventures公司高級總經理Kirill Sheynkman曾在最近的一個會議上說：“我們對音樂搜索應用已失去了投資興趣，因為它們多到泛濫。”

在過去的兩年間，筆者走訪了數百家國際科技初創(chuàng)公司，這些公司都十分渴望打入美國市場，并希望能從紐約或硅谷的投資人那里籌集到資金。

這些初創(chuàng)公司中的大部分，都把主營業(yè)務放在面向消費者的App應用開發(fā)或是互聯網技術上，比如，有些公司開發(fā)了一種全新的網上訂餐方式，而有的公司則找到了另外一種分享照片的辦法。而開發(fā)這些產品的企業(yè)家們似乎都十分確定，他們所提供的服務就是用戶夢寐以求的。

與此同時，蘋果公司宣布，截止2012年12月，其開發(fā)平臺上為全世界范圍內的iPhone，iPad，以及iPod Touch用戶服務的App應用數量已經超過77.5萬個。讀者們不妨先冷靜的看看這個數字，然后問自己一個問題：所有這些App應用提供商中，有多少是具有市場競爭力的，這些公司又需要多少現金流才能得以生存呢?不僅如此，這些公司中有多少能夠吸引到有意義的投資呢?可能有少數幾家能夠做到，但絕大多數，毫無可能。

RTP Ventures公司高級總經理Kirill Sheynkman在最近的一個會議上說：“我們對音樂搜索應用已失去了投資興趣，因為它們多到泛濫。”他的觀點完全正確。投資人一般會關注還沒有成型，以及有潛在增長能力的市場領域。然而許多國際初創(chuàng)公司仍然在走老路，甚至為一些飽和的市場開發(fā)解決方案，他們并沒有著眼于充滿機遇并擁有高增長機會的潛在市場。

盡管有一些國際初創(chuàng)公司在消費者互諒網和移動應用領域取得了成功，比如以色列的Waze公司，加拿大的Hootsuite公司，瑞典的Spotify，以及加拿大的Club Penguin，但絕大多數美國本土以外的初創(chuàng)公司，則是通過為企業(yè)級客戶提供解決方案而獲得成功的。

以下，將列舉一些理由來闡述為什么國際初創(chuàng)公司應該著眼于企業(yè)客戶而不是開發(fā)消費者App應用。

事實勝于雄辯，國際公司在企業(yè)高科技市場蓬勃發(fā)展。

典型的例子有愛沙尼亞的Skype，以色列的ICQ，還有瑞典的MySQL，而就在最近，以色列的Anobit被蘋果公司以4億美元的價格收購。開發(fā)穩(wěn)定的企業(yè)級技術使得初創(chuàng)公司在市場中處于有利位置，除了能給公司帶來收益，還增加了被巨額收購的可能性。

和開發(fā)消費者App應用相比，開發(fā)一款企業(yè)級的技術更加費事費力，但回報也相當可觀。

隨著技術資源減少以及人力成本上升，在紐約和硅谷很難找到有競爭力的人才。對美國本土公司以及國際初創(chuàng)公司而言，現在是一個擴展業(yè)務和人才儲備的好時機，因為目前海外的技術開發(fā)價值以及開發(fā)成本都十分有吸引力。

企業(yè)市場上更容易獲得競爭力。

如今，在每一個能想到的產品類別中，都充斥了許多消費者應用程序，在這一領域中競爭是相當殘酷的。舉個例子，在一兩年前，投資人如果要對一個消費者App應用進行A輪投資時，這款應用至少需要10萬基準下載量，而今天，這個數字是100萬下載量。

與之形成鮮明對比的，則是企業(yè)客戶。如果一家開發(fā)企業(yè)軟件的初創(chuàng)公司有5到10個關鍵性客戶，那么這家公司立刻就能獲得投資人的關注。通常來說，企業(yè)客戶對初創(chuàng)公司而言可以提供可持續(xù)性的收入，而下載一個App應用則多是一次性付費，這是兩者最大的不同。

讓應用程序成為產品的延續(xù)，而非產品的核心。

專注在企業(yè)客戶上并不意味著不需要創(chuàng)新，甚至還需要在移動領域有所建樹，因為越來越多的企業(yè)客戶都希望通過優(yōu)化移動技術，可以遠程管理企業(yè)的IT系統(tǒng)。由此可見，云服務IT技術顯得尤為重要，該技術實際上就是提供遠程客戶管理服務，而且通過移動設備進行操作。

最重要的，還是創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

如果詢問Instagram，Evernote，Twitter，以及Zynga這些公司，他們十有八九也會認同，在硅谷，那些開發(fā)消費者App應用的初創(chuàng)公司更容易獲得成功。然而同樣的事情，放在地球的另一端，效果可能就完全不同。在美國本土以外，盡管有些公司處在同樣的技術領域之內，但他們取得成功更加艱難。他們要面對一系列挑戰(zhàn)，比如目標市場發(fā)生地域性變化，不同的企業(yè)文化，以及無效的商業(yè)開發(fā)。

因此，作為一家國際初創(chuàng)公司，如果要開發(fā)消費者App應用并希望獲得成功，最好的辦法就是搬到硅谷去，并且和最好的企業(yè)競爭。否則，就乖乖的待在原地，著眼于企業(yè)客戶市場。盡管不容易，但回報可能還是可觀的。

(via VB)